påvirkningsledelse

Komplekse salg

I komplekse salg legges hovedfokus på din evne til å påvirke kjøpsvilje.

Komplekse salg for konsulenter, selgere og salgsledere er tilpasset deg som har klare salgsmål og resultatansvar. Du har kontaktflaten, kjenner dine tjenester, men du ønsker deg raskere gjennomslag på beslutningene eller helt enkelt større ordre!  Du ønsker selgertrening i løsningssalg.

Målet med vår salgstrening er å gi deg konkret trening i å påvirke kjøpsvilje gjennom teknikker og verktøy som hjelper deg til å planlegge ressursfokus, være pådriver til større salg og ha bedre kontroll over beslutningsprosessen hos kunden. I løpet av HumanEffects selgeropplæring forventes det at du når ordre du ellers ikke ville ha oppnådd på «gammel-måten».

Innholdet baseres på funn fra forskning som har kartlagt hva de dyktigste selgerne gjør forskjellig fra andre, og hva-av-det-de-gjør forskjellig som faktisk påvirker beslutningstiden og ordrestørrelsen. Dette blir konkretisert i praktiske verktøy som du tilpasser din egen virksomhet og hverdag.

Tilnærmingen handler om å arbeide konkret med selgeratferd for å oppnå/påvirke mer kjøp gjennom kundeatferd som effekt. Verbal atferd som påvirker behov, kjøpsvilje, kjøpsmotstand, innflytelse på beslutningen, rasjonelle og emosjonelle kjøpskriterier og preferanser med videre, kan trenes opp. Selgerne utvider systematisk sitt atferdsrepertoar og finjusterer sin egen atferd, sin kontaktstrategi og løsningens konkurransefortrinn underveis til kundens respons og progresjon i kjøpsbeslutningsprosessen. Resultatet blir økt salg. Løsningssalg gir kunden økt nytte.

Selgerne trener for å utvide sitt atferdsrepertoar, sine observasjons- og analyseferdigheter og for å gjøre dialogen mer påvirkbar. Læringen handler om hva og hvordan vi observerer, analyserer og bruker verbal atferd hos kunden som effekt/konsekvens for å tilpasse egen atferd. Variasjonsbredde og justeringsferdighet i situasjonen definerer potensialet for å øke gjennomslag og kjøp. Trening vil derfor fokusere på reell påvirkning av faktiske kundeprospekter. Oppnådde effektforskjeller materialiserer seg i selgernes tilbud, presentasjoner og forhandlinger av kundetilpassede løsninger.

Selgertrening i salgsplanlegging, taktikk og salgsdialog står sentralt i programmet. Hovedfokus legges på din evne til å påvirke kjøpsvilje. Treningen vil også berøre kontaktstrategi, presentasjonsteknikk, tilbud og resultatoppfølging.

Du arbeider med reelt business-case fra din egen hverdag. Et relevant kundespill er tilrettelagt for å trene på de ulike teknikkene. Parallelt appliserer du hele veien læringseffektene over på ditt reelle case, så du systematisk bygger inn nye ferdigheter og når målet om nye eller større ordre.

Prosessorientert pedagogikk bidrar til at du integrerer stoffet som en del av deg selv når du er ferdig med opplæringen. Du vil knytte kontakt med andre konsulenter og salgsledere og også senere kunne bruke dette som et eksklusivt kompetansenettverket til videre utvikling og salgssamarbeid.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.